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Cursos disponibles de esta área temática.
Técnicas de Ventas y Negociación
El Curso presentado a continuación, tiene por objetivo
general, el de entregar a los asistentes al mismo, las modernas herramientas
conceptuales y prácticas actualmente existentes, tendientes a desarrollar en
ellos, habilidades en el manejo de las Técnicas de Ventas, creando además una
fuerte motivación hacia el tema en particular.
Al término de la actividad, los
asistentes a la misma estarán en condiciones de:
·
Valorar la importancia que una eficiente gestión de
ventas, implica para la Empresa en la cual se desempeñan.
·
Reconocer las
cualidades que configuran el perfil idóneo
de un Profesional de las ventas.
·
Aprender a
diferenciar el perfil psicológico del cliente con el que interactúan, de manera tal de
abordarlo correctamente y lograr así su posterior rentabilización.
·
Manejar el
Proceso de Ventas en toda su extensión, de manera tal de poder lograr el mejor
resultado posible del mismo.
·
Conocer y manejar
las distintas técnicas de cierre que
existen, partiendo de una buena
negociación inicial con el cliente.
MARCO
CONCEPTUAL
·
Recursos escasos
por optimizar (clientes)
·
La Empresa como
medio de optimización
·
La Empresa y su
objetivo (maximizar utilidades)
·
La Empresa como
sistema social interactuante
·
Las ventas como
principal fuente generadora de ingresos
·
El vendedor como
comunicador
·
Importancia de la
comunicación con el cliente
·
¿Qué le vamos a
comunicar a nuestro cliente?
·
Funciones de la
comunicación (aumentar la productividad)
·
Barreras de la
comunicación (credibilidad de la fuente)
·
Análisis de
videos alusivos al tema
·
Rolle-Playing y
Show de Ventas
PERFIL
DEL VENDEDOR IDÓNEO
·
Perfil
psicológico del vendedor idóneo
·
Categorías de
vendedores (vendedor v/s tomador de pedidos)
·
Características comerciales
del vendedor profesional
·
Importancia de
venderse bien frente al cliente.
·
Importancia de la
actitud y seguridad frente al cliente
·
¿Cómo obtener
seguridad en sí mismo?
·
Organización del
trabajo del vendedor. (planificación de cartera)
·
La planificación
como herramienta de gestión
·
Análisis de
videos alusivos al tema
·
Rolle-Playing y
Show de Ventas
IMPORTANCIA
DEL CLIENTE (EL CLIENTE ES EL REY)
·
El cliente como
centro de nuestra actividad comercial
·
Distintos
perfiles psicológicos de clientes existentes
·
Los clientes
difíciles y la forma de manejarlos
·
Importancia de ganarse
la simpatía del cliente
·
Rompiendo el
hielo con el cliente y el entorno
·
¿Qué hay que
darle al cliente?
·
¿Por qué compran
los clientes?
·
Importancia de
captar la motivación de compra del cliente
·
Importancia de
lograr la rentabilización del cliente
·
¿Por qué razones
se puede perder un cliente?
·
Preparación de la
entrevista de ventas frente al cliente
·
Los pasos para
preparar una entrevista sólida y ganadora
·
Análisis de
videos alusivos al tema
·
Rolle-Playing y
Show de Ventas
EL
PROCESO DE VENTAS Y SU ESTRUCTURA
·
El proceso de ventas
y sus fases constituyentes
·
Medios para
atraer la atención del cliente (venda beneficios, más que características)
·
Importancia de la
prospección de clientes (cómo prospectar de manera eficiente)
·
Importancia de
captar las necesidades del cliente (sondeo o indagación de las necesidades)
·
Manejo eficiente
de las objeciones en beneficio propio
·
Venciendo el
miedo al NO del cliente
·
Manejo eficiente
de las señales de compra en favor nuestro y en una oportunidad de venta
·
Manejo de quejas
de los clientes como oportunidad de venta futura
·
Análisis de
videos alusivos al tema
·
Rolle-Playing y
Show de Ventas
NEGOCIACIÓN
Y CIERRE DE LA VENTA
·
Negociación con
el cliente (ganar-ganar)
·
Estilos de
Negociación existentes
·
Los errores de la
Negociación
·
Definiendo mi
propio estilo de Negociador
·
Importancia de un
cierre oportuno y rentable
·
Qué se entiende
por un buen cierre, tanto financiera como comercialmente hablando
·
Momento oportuno
para instar el cierre de la venta
·
Técnicas de
cierre existentes
·
Correlación entre
técnica de cierre y el cliente abordado
·
Importancia de la
Post Venta y mantención del cliente
·
Fidelizando a
nuestros clientes a lo largo del tiempo
·
Análisis de
videos alusivos al tema
·
Rolle-Playing y
Show de Ventas
José Miguel Herrera Barceló
Ingeniero Comercial
Licenciado en Administración de Empresas
Post-Título en Comercio Internacional
EXPERIENCIA DOCENTE
Actualmente
se desempeña como Consultor de Empresas y Relator con amplia experiencia (32
años), en la relatoría de Seminarios de Capacitación para Ejecutivos, en
los siguientes temas:
· Ventas
· Negociación
· Servicio
al Cliente
· Supervisión
y Liderazgo
· Cobranzas
EXPERIENCIA
LABORAL
· Agente
Embarcador - World Jet Shipping (New York)
· Analista
Financiero - Banco Central
· Gerente
de Administración y Finanzas - Equipos y Edificios Industriales
· Export
Manager - Compañía Molinera San Cristobal.
· Superintendente
de Administración y Finanzas - Compañía Minera Lince.
· Consultor
de Empresas y Relator de Seminarios de Capacitación para Ejecutivos
Presencial y/o E-Learning - Aprendizaje Sincrónico:
- 12 horas cronológicas. que se dicta en 4 jornadas de 3 horas cada una.
Actitud y Cultura de Servicio al Cliente
Dado que el personal que atiende público, constituye la primera línea de
acción frente al cliente, se ha diseñado el presente Curso,
cuyo objetivo es el de entregar, las herramientas
modernas actualmente existentes, que permitan generar un primer buen
impacto frente al cliente, que implicaría fidelización de éste en el tiempo.
Al
término de la actividad, los asistentes a la misma estarán en condiciones de:
· Valorar la
importancia que las ventas, en términos de resultados económicos, implican para
la Empresa que representan.
· Valorar la
importancia que reviste la buena venta, en términos tanto personales, como Corporativos. (Venta de Imagen).
· Valorar la
importancia que tiene el lograr la satisfacción plena del cliente, mediante una
buena indagación de las necesidades concretas del mismo, frente al producto o
servicio en particular.
· Valorar la
importancia que tiene el desarrollar la gestión, bajo el concepto de actitud y
cultura de servicio, con el propósito de lograr de esta manera, acuerdos que
terminen siendo beneficiosos, tanto para el cliente, como para la Empresa que
ellos representan; lográndose así la satisfacción plena del cliente y como
resultado de lo mismo su fidelización a lo largo del tiempo.
IMPORTANCIA DE LAS VENTAS PARA LA EMPRESA
· Recursos
escasos por optimizar (clientes)
· La Empresa y
su objetivo (maximizar utilidades)
· Importancia
de las Ventas, como fuente generadora de ingresos.
· Importancia
de la satisfacción del cliente (fidelización)
· Importancia
de la comunicación asertiva con el cliente.
· Las
principales funciones de la comunicación, orientadas a la atención del cliente.
· Las principales barreras de la comunicación,
orientadas a la atención del cliente.
· Role-Playing
con los asistentes
· Análisis
de video alusivo al tema.
EL PROFESIONAL MODERNO Y
SU ROL EN LA EMPRESA
· La Venta
personal y su importancia (vender la imagen de la Empresa)
· Presentación
personal, Dicción, Vocabulario, Tonos, Modales.
· El ciclo de
atención de clientes y sus fases constituyentes.
· Características
Psicológicas del Profesional que atiende clientes.
· Cómo captar
la atención del cliente, generando simpatía al mismo.
· Importancia
de indagar las necesidades del cliente.
· Importancia
de vender los beneficios asociados al producto (Servicio)
· Role-
Playing con los asistentes
· Análisis
de video alusivo al tema.
EL CLIENTE Y SU EFICIENTE MANEJO
· El cliente
como centro de acción, de nuestra actividad comercial
· Importancia
de lograr la plena satisfacción del cliente (fidelización)
· Importancia
de captar prontamente el perfil psicológico del cliente.
· Distintos
tipos de clientes existentes
· Clientes
difíciles y como abordarlos adecuadamente
· Cómo
revertir y manejar una queja en forma correcta.
· Cómo preparar
una eficiente exposición frente al cliente.
· Role-Playing
con los asistentes
· Análisis
de video alusivo al tema
LA ACTITUD Y SU IMPORTANCIA
· Importancia
de la motivación al logro (resultados monetarios)
· Importancia
de la automotivación y autogestión (estructura adulta)
· Importancia
de la actitud positiva (la actitud lo es todo)
· Cómo lograr
seguridad personal y cómo transmitírsela al cliente.
· Profesionalismo
en la gestión.
· Role-Playing
con los asistentes
· Análisis
de video alusivo al tema
José Miguel Herrera Barceló
Ingeniero Comercial
Licenciado en Administración de Empresas
Post-Título en Comercio Internacional
EXPERIENCIA DOCENTE
Actualmente
se desempeña como Consultor de Empresas y Relator con amplia experiencia (32
años), en la relatoría de Seminarios de Capacitación para Ejecutivos, en
los siguientes temas:
· Ventas
· Negociación
· Servicio
al Cliente
· Supervisión
y Liderazgo
· Cobranzas
EXPERIENCIA
LABORAL
· Agente
Embarcador - World Jet Shipping (New York)
· Analista
Financiero - Banco Central
· Gerente
de Administración y Finanzas - Equipos y Edificios Industriales
· Export
Manager - Compañía Molinera San Cristobal.
· Superintendente
de Administración y Finanzas - Compañía Minera Lince.
· Consultor
de Empresas y Relator de Seminarios de Capacitación para Ejecutivos
Presencial y/o E-Learning - Aprendizaje Sincrónico:
- 12 horas cronológicas. que se dicta en 4 jornadas de 3 horas cada una.
Métodos de Supervisión y Liderazgo de Grupos de Trabajo
El objetivo del Curso en particular, es el de entregar a los
asistentes, las bases conceptuales y prácticas sobre las cuales se sustenta una
eficiente gestión de Supervisión y Liderazgo, de grupos de trabajo de alto
rendimiento y con una importante orientación al logro.
Al término de la actividad, los asistentes a
la misma estarán en condiciones de:
· Comprender la Empresa
como Sistema Social Interactuante y la importancia que reviste el hecho de
generar, equipos de trabajo fuertemente cohesionados, en los cuales cada uno de
los respectivos subsistemas, contribuya concretamente al logro del objetivo
propuesto.
· Manejar las bases sobre las cuales se sustenta una
eficiente gestión de supervisión, tendiente a lograr el mayor y mejor resultado
posible de su equipo dirigido.
· Manejar las bases sobre las cuales se sustenta una
eficiente gestión de liderazgo, comprendiendo paralelamente los beneficios que
ello implica, para sí mismos y para toda la Organización en conjunto.
MARCO CONCEPTUAL
· Recursos escasos por optimizar.
· La Empresa y su objetivo (maximizar utilidades).
· La Empresa como Sistema Social Abierto.
· La Empresa y su estructura organizacional.
· Importancia del clima laboral reinante al interior.
· Clima laboral v/s Proceso Comunicacional.
· El Proceso Comunicacional y su estructura.
· Funciones de la comunicación.
· Barreras de la comunicación. (Ruidos
Comunicacionales)
· El Supervisor como comunicador de instrucciones.
Análisis de video alusivo al tema
TRABAJO PERSONAL:
· ¿Cómo soy como emisor de instrucciones?
· ¿Cómo soy como receptor de mensajes?
· ¿Cuáles son las principales barreras de comunicación,
que debo enfrentar en mi trabajo diario con mis dirigidos?
· ¿Cómo me propongo trabajar esas barreras existentes?
LAS BASES DE LA SUPERVISIÓN MODERNA.
· El Proceso directivo y su composición.
· Rol de la Jefatura y sus funciones administrativas.
· Generando orientación al logro (resultados).
· Competitividad, Productividad, Calidad y Servicio.
· Importancia de empoderar al personal dirigido. (Tendencia
al sí).
· Importancia de la innovación constante en la gestión, (mejora
continua, base de la permanencia organizacional).
· Generando responsabilidad con la gestión (autogestión) y
compromiso con la Organización.
· Importancia de la motivación del personal.
· Importancia de la delegación de tareas (bases de una
eficiente delegación de funciones).
· Importancia de aprender a medir resultados y proponer medidas
concretas de corrección en caso necesario.
· Análisis de video alusivo al tema.
TRABAJO PERSONAL.
· ¿Soy capaz de empoderar a mi personal?
· ¿Qué tanto permito o fomento la innovación?
· ¿Qué importancia le atribuyo a la eficiencia y la productividad
de mi equipo dirigido?
· ¿Motivo constantemente a mi equipo dirigido, de qué manera
y los resultados obtenidos son los esperados?
· ¿Me siento preparado como para delegar tareas concretas a
mis subordinados y hasta qué punto soy capaz de confiar en ellos, conociendo y valorando la importancia que
implica, la correcta delegación de funciones?
LAS BASES DEL LIDERAZGO MODERNO.
· Cómo crear energía y sinergia, e inspirar esfuerzo.
· Lo que realmente es el liderazgo.
· El liderazgo y las relaciones intergrupales en la Organización.
üEl
por qué y cuándo del conflicto intragrupal
üCómo
minimizar el conflicto intragrupal
üImportancia
de manejar los conflictos intragrupales.
üImportancia
de aunar criterios y motivaciones.
· Bases del liderazgo moderno.
üImportancia
de liderar con el ejemplo
üImportancia
de la visión futurista de parte del lider.
üImportancia
de la conducción (coaching) de sus liderados y de la retroalimentación de su
actuar diario, en el ámbito tanto positivo como negativo.
TRABAJO PERSONAL:
· ¿Cómo siento que funciona mi capacidad de liderar a mis
subordinados?
· ¿Siento que estoy liderando con el ejemplo, más aún ahora
que conozco la importancia de aquello?
· ¿Cómo siento que funciona mi capacidad de conducir y retroalimentar
a mis subordinados?
· ¿Qué postura estoy tomando frente a los distintos
conflictos que se presentan entre mis dirigidos? Y ¿Qué postura debiera tomar
de ahora en adelante, habiendo conocido el tema en profundidad?
José Miguel Herrera Barceló
Ingeniero Comercial
Licenciado en Administración de Empresas
Post-Título en Comercio Internacional
EXPERIENCIA DOCENTE
Actualmente
se desempeña como Consultor de Empresas y Relator con amplia experiencia (32
años), en la relatoría de Seminarios de Capacitación para Ejecutivos, en
los siguientes temas:
· Ventas
· Negociación
· Servicio
al Cliente
· Supervisión
y Liderazgo
· Cobranzas
EXPERIENCIA
LABORAL
· Agente
Embarcador - World Jet Shipping (New York)
· Analista
Financiero - Banco Central
· Gerente
de Administración y Finanzas - Equipos y Edificios Industriales
· Export
Manager - Compañía Molinera San Cristobal.
· Superintendente
de Administración y Finanzas - Compañía Minera Lince.
· Consultor
de Empresas y Relator de Seminarios de Capacitación para Ejecutivos
Presencial y/o E-Learning - Aprendizaje Sincrónico:
- 15 horas cronológicas. que se dicta en 5 jornadas de 3 horas cada una.
Técnicas de Ventas y Negociación, Aplicadas al Negocio del Corretaje de Propiedades
El Curso tiene por objetivo el de entregar las modernas herramientas conceptuales y prácticas, tendientes a desarrollar en ellos, habilidades en el manejo de las Técnicas de Ventas.
Al término de la actividad, los
asistentes a la misma estarán en condiciones de:
· Valorar la importancia que una eficiente gestión de
ventas, implica para la Empresa en la cual se desempeñan.
· Reconocer las cualidades que configuran, el perfil idóneo
de un Profesional de las Ventas.
· Aprender a diferenciar el perfil psicológico del
cliente con el que interactúan, de
manera tal de abordarlo correctamente
y lograr así su posterior rentabilización.
· Manejar el Proceso de Ventas en toda su extensión, de
manera tal de poder lograr, el mejor resultado posible del mismo.
· Conocer y manejar las distintas técnicas de cierre que
existen, partiendo de una buena
negociación inicial con el cliente.
MARCO
CONCEPTUAL
·
Recursos escasos
por optimizar (clientes)
·
La Empresa como
medio de optimización
·
La Empresa y su
objetivo (maximizar utilidades)
·
La Empresa como
sistema social interactuante
·
Las ventas como
principal fuente generadora de ingresos
·
El vendedor como
comunicador
·
Importancia de la
comunicación con el cliente
·
¿Qué le vamos a
comunicar a nuestro cliente?
·
Funciones de la
comunicación (aumentar la productividad)
·
Barreras de la
comunicación (credibilidad de la fuente)
·
Análisis de
videos alusivos al tema
·
Rolle-Playing y
Show de Ventas
PERFIL
DEL VENDEDOR IDÓNEO
·
Perfil
psicológico del vendedor idóneo
·
Categorías de
vendedores (vendedor v/s tomador de pedidos)
·
Características comerciales
del vendedor profesional
·
Importancia de
venderse bien frente al cliente.
·
Importancia de la
actitud y seguridad frente al cliente
·
¿Cómo obtener
seguridad en sí mismo?
·
Organización del
trabajo del vendedor. (planificación de cartera)
·
La planificación
como herramienta de gestión
·
Análisis de
videos alusivos al tema
·
Rolle-Playing y
Show de Ventas
IMPORTANCIA
DEL CLIENTE (EL CLIENTE ES EL REY)
·
El cliente como
centro de nuestra actividad comercial
·
Distintos
perfiles psicológicos de clientes existentes
·
Los clientes
difíciles y la forma de manejarlos
·
Importancia de ganarse
la simpatía del cliente
·
Rompiendo el
hielo con el cliente y el entorno
·
¿Qué hay que
darle al cliente?
·
¿Por qué compran
los clientes?
·
Importancia de
captar la motivación de compra del cliente
·
Importancia de
lograr la rentabilización del cliente
·
¿Por qué razones
se puede perder un cliente?
·
Preparación de la
entrevista de ventas frente al cliente
·
Los pasos para
preparar una entrevista sólida y ganadora
·
Análisis de
videos alusivos al tema
·
Rolle-Playing y
Show de Ventas
EL
PROCESO DE VENTAS Y SU ESTRUCTURA
·
El proceso de ventas
y sus fases constituyentes
·
Medios para
atraer la atención del cliente (venda beneficios, más que características)
·
Importancia de la
prospección de clientes (cómo prospectar de manera eficiente)
·
Importancia de
captar las necesidades del cliente (sondeo o indagación de las necesidades)
·
Manejo eficiente
de las objeciones en beneficio propio
·
Venciendo el
miedo al NO del cliente
·
Manejo eficiente
de las señales de compra en favor nuestro y en una oportunidad de venta
·
Manejo de quejas
de los clientes como oportunidad de venta futura
·
Análisis de
videos alusivos al tema
·
Rolle-Playing y
Show de Ventas
NEGOCIACIÓN
Y CIERRE DE LA VENTA
·
Negociación con
el cliente (ganar-ganar)
·
Estilos de
Negociación existentes
·
Los errores de la
Negociación
·
Definiendo mi
propio estilo de Negociador
·
Importancia de un
cierre oportuno y rentable
·
Qué se entiende
por un buen cierre, tanto financiera como comercialmente hablando
·
Momento oportuno
para instar el cierre de la venta
·
Técnicas de
cierre existentes
·
Correlación entre
técnica de cierre y el cliente abordado
·
Importancia de la
Post Venta y mantención del cliente
·
Fidelizando a
nuestros clientes a lo largo del tiempo
·
Análisis de
videos alusivos al tema
·
Rolle-Playing y
Show de Ventas
José Miguel Herrera Barceló
Ingeniero Comercial
Licenciado en Administración de Empresas
Post-Título en Comercio Internacional
EXPERIENCIA DOCENTE
Actualmente
se desempeña como Consultor de Empresas y Relator con amplia experiencia (32
años), en la relatoría de Seminarios de Capacitación para Ejecutivos, en
los siguientes temas:
· Ventas
· Negociación
· Servicio
al Cliente
· Supervisión
y Liderazgo
· Cobranzas
EXPERIENCIA
LABORAL
· Agente
Embarcador - World Jet Shipping (New York)
· Analista
Financiero - Banco Central
· Gerente
de Administración y Finanzas - Equipos y Edificios Industriales
· Export
Manager - Compañía Molinera San Cristobal.
· Superintendente
de Administración y Finanzas - Compañía Minera Lince.
· Consultor
de Empresas y Relator de Seminarios de Capacitación para Ejecutivos
Presencial y/o E-Learning - Aprendizaje Sincrónico:
- 12 horas cronológicas. que se dicta en 4 jornadas de 3 horas cada una.
Optimizando el Trabajo de las Promotoras, en el Punto de Venta
El objetivo perseguido es el de entregar a las asistentes al mismo, las
herramientas modernas actualmente existentes, que les permitan lograr con la
mayor Eficiencia, su función de Activadora de Ventas, para la Empresa que
representan.
Al término de la
actividad, las asistentes a la misma, estarán en condiciones de:
·
Valorar la importancia
que las ventas, en términos de resultados económicos, implican para la Empresa
que representan.
·
Valorar la importancia
que reviste el trabajo de la Promotora, como activadora de ventas y la importancia
de una buena venta, en términos personales. (Venta de Imagen)
·
Valorar la importancia
que tiene el lograr la satisfacción del cliente, mediante una buena indagación
de las necesidades concretas del mismo, frente al producto ofrecido.
·
Valorar la importancia de
la actitud y seguridad, con la cual se plantee la Promotora, frente al cliente
que aborda.
·
Valorar la importancia de
generar la fidelización del cliente, para con la marca, el producto y la
Empresa que representa.
MARCO
CONCEPTUAL
· Recursos escasos por optimizar (clientes)
· La Empresa y su objetivo (maximizar utilidades)
· Las ventas como principal fuente generadora de ingresos.
· Importancia de vender bien, tanto financiera como comercialmente.
· El vendedor como comunicador de soluciones para el cliente.
· Análisis de videos alusivos
al tema
· Rolle-Playing y Show de
Ventas.
PERFIL
DEL VENDEDOR IDÓNEO.
· Perfil del Vendedor idóneo
· Categorías de vendedores (vendedor v/s tomador de pedidos)
· Características Comerciales del vendedor profesional
· Importancia de venderse bien frente al cliente.
· Importancia de la actitud y seguridad frente al cliente
· ¿Cómo obtener seguridad en sí mismo?
· Organización del trabajo del vendedor (planificación de cartera)
· La planificación como herramienta de gestión.
· Análisis de videos alusivos
al tema
· Rolle-Playing y Show de
Venta.
IMPORTANCIA
DEL CLIENTE (EL CLIENTE ES EL REY)
· El cliente como centro de nuestra actividad comercial.
· Distintos perfiles psicológicos de clientes existentes
· Los clientes difíciles y la forma de manejarlos.
· Importancia de ganarse la simpatía del cliente.
· Rompiendo el hielo con el cliente y el entorno.
· ¿Qué hay que darle al cliente?
· ¿Por qué compran los clientes?
· Importancia de captar la motivación de compra del cliente.
· ¿Por qué razones se puede perder un cliente?
· Análisis de videos alusivos
al tema.
· Rolle-Playing y Show de
Ventas.
EL
PROCESO DE VENTAS Y SU ESTRUCTURA.
· El proceso de ventas y sus fases constituyentes.
· Importancia de la prospección de clientes (cómo prospectar de
manera eficiente)
· Importancia de captar las necesidades del cliente (sondeo o
indagación de las necesidades)
· Preparación de una exposición de ventas eficiente.
· Manejo eficiente de las objeciones en beneficio propio
· Manejo eficiente de las señales de compra en favor nuestro y en
una oportunidad de venta
· Técnicas de cierre existentes
· Importancia de la Post-Venta (fidelizando al cliente)
· Análisis de videos alusivos
al tema
· Rolle-Playing y Show de
Ventas.
LAS
BASES DE UNA NEGOCIACIÓN EFICIENTE
· Qué se entiende por negociar.
· Negociación con el cliente (ganar-ganar)
· Estilos de Negociación existentes.
· Los errores de la Negociación
· Definiendo mi propio estilo de Negociador.
· Análisis de videos alusivos
al tema
· Rolle-Playing y Show de
Ventas.
José Miguel Herrera Barceló
Ingeniero Comercial
Licenciado en Administración de Empresas
Post-Título en Comercio Internacional
EXPERIENCIA DOCENTE
Actualmente se desempeña como Consultor de Empresas y Relator con amplia experiencia (32 años), en la relatoría de Seminarios de Capacitación para Ejecutivos, en los siguientes temas:
· Ventas
· Negociación
· Servicio al Cliente
· Supervisión y Liderazgo
· Cobranzas
EXPERIENCIA LABORAL
· Agente Embarcador - World Jet Shipping (New York)
· Analista Financiero - Banco Central
· Gerente de Administración y Finanzas - Equipos y Edificios Industriales
· Export Manager - Compañía Molinera San Cristobal.
· Superintendente de Administración y Finanzas - Compañía Minera Lince.
· Consultor de Empresas y Relator de Seminarios de Capacitación para Ejecutivos
Presencial y/o E-Learning - Aprendizaje Sincrónico:
- 9 horas cronológicas. que se dicta en 3 jornadas de 3 horas cada una.
Optimización de la Televenta mediante un Uso Eficiente del Call-Center
La finalidad es entregar una metodología que permitirá efectuar el mejor aprovechamiento del teléfono, como medio de gestión comercial (Ventas) frente al
cliente, logrando así su satisfacción y fidelización con la Empresa, a lo largo
del tiempo.
Al
término de la actividad, los participantes a la misma estarán en condiciones
de:
· Entender la Venta
Telefónica como un proceso lógico y secuencial, compuesto por varios pasos, once,
que en definitiva permiten lograr finalmente, el mejor resultado del mismo.
· Comprender y
valorar la importancia real de cada paso constituyente, habiendo ejercitado de
manera práctica su aplicación, en la realidad contingente que enfrentan a
diario.
· Conocer y tender
a modificar sus actuales deficiencias personales, en relación con el modelo
óptimo, adquirido a lo largo de la capacitación.
INICIO
DE LA COMUNICACIÓN TELEFÓNICA
·
Objetivos
perseguidos con la misma
·
Diseño de un Script
de entrada
·
Ruptura de la
mecanización y monotonía (variaciones de la voz, los tonos, las pausas, la
modulación etc.)
·
Generando simpatía y
confianza para el cliente
·
Análisis de Video / Rolle-Playing
CAPTACIÓN
DEL PERFIL PSICOLÓGICO DEL CLIENTE
·
Distintos perfiles
Psicológicos de clientes existentes
·
Importancia y
beneficio de captarlos rápidamente
·
¿Qué hay que darle
al cliente a través del teléfono?
·
¿Por qué razón se
pueden perder clientes?
·
Importancia de
atenderlos asertivamente
·
Análisis de Video / Rolle-Playing
ESTABLECER
NECESIDADES DEL CLIENTE
·
Importancia de
preguntar asertivamente
·
Distintos tipos de
preguntas existentes (abiertas y cerradas)
·
Importancia del
sondeo de las necesidades del cliente
·
Importancia de
rentabilizar al cliente (Venta Cruzada)
·
Venta de beneficios
adheridos al producto como tal
·
Análisis de Video / Rolle-Playing
IMPORTANCIA DE EMPATIZAR CON EL CLIENTE
·
¿Qué es empatizar
con el cliente?
·
¿Por qué resulta
importante empatizar con el cliente?
·
¿Qué beneficios
logramos al empatizar con el cliente? (Asociatividad)
·
Análisis de Video / Rolle-Playing
MANEJO
Y REVERSIÓN DE OBJECIONES
·
¿Qué son las
objeciones?
·
¿Cuándo y por qué
aparecen las objeciones?
· Técnicas para abordarlas y revertirlas en beneficio propio (Técnica del Boomerang, Globo y Judo respectivamente)
·
Análisis de Video / Rolle-Playing
MANEJO
DE SEÑALES DE COMPRA
·
¿Qué es una señal de
compra?
·
¿Cuándo aparecen y
cómo las percibo?
·
¿Qué uso puedo hacer
de ellas?
·
Análisis de Video / Rolle-Playing
IMPORTANCIA
DE PROPONER VENTAS
·
¿Cuál es la diferencia entre tomar
pedidos y proponer ventas?
· Rentabilizando el pedido del cliente
·
¿Cómo me aproximo a
las inquietudes de mi cliente?
·
Importancia de
escuchar activa y empáticamente
·
Análisis de Video / Rolle-Playing
CÓMO REVERTIR UNA QUEJA DEL CLIENTE EN UNA OPORTUNIDAD
DE VENTA
·
Importancia
de escuchar toda la explicación del cliente
·
Importancia
de aceptar y esclarecer la queja del cliente
·
Importancia
de actuar rápidamente en relación con lo requerido
·
Cómo
revertir una queja en una opción futura de venta
·
Análisis de Video / Rolle-Playing
MANEJO DEL AUTOCONTROL INTERNO
·
Sólo
y manejo mis emociones
·
¿Cómo
puedo manejar mis emociones favorablemente?
·
¿Qué
beneficios me reporta en términos personales y comerciales no romper nunca mi
control interno?
·
Análisis de Video / Rolle-Playing
TÉCNICAS DE CIERRE EXISTENTES
·
Importancia
del cierre y además de un buen cierre
·
Momento
propicio para instar el cierre (evitar el miedo)
·
Técnicas
de cierre existentes
o
Darlo
por hecho (afirmarlo)
o
Uno
u otro
o
Paso
por Paso
o
Positivo
Negativo
·
Análisis de Video / Rolle-Playing
TÉRMINO DE LA COMUNICACIÓN TELEFÓNICA
·
Objetivo
de la misma
·
Diseño
de un Script de salida
·
Ruptura
de la mecanización y monotonía
·
Importancia
del cierre de la comunicación telefónica
·
Rolle-Playing
José Miguel Herrera Barceló
Ingeniero Comercial
Licenciado en Administración de Empresas
Post-Título en Comercio Internacional
EXPERIENCIA DOCENTE
Actualmente se desempeña como Consultor de Empresas y Relator con amplia experiencia (32 años), en la relatoría de Seminarios de Capacitación para Ejecutivos, en los siguientes temas:
· Ventas
· Negociación
· Servicio al Cliente
· Supervisión y Liderazgo
· Cobranzas
EXPERIENCIA LABORAL
· Agente Embarcador - World Jet Shipping (New York)
· Analista Financiero - Banco Central
· Gerente de Administración y Finanzas - Equipos y Edificios Industriales
· Export Manager - Compañía Molinera San Cristobal.
· Superintendente de Administración y Finanzas - Compañía Minera Lince.
· Consultor de Empresas y Relator de Seminarios de Capacitación para Ejecutivos
Presencial y/o E-Learning - Aprendizaje Sincrónico:
- 9 horas cronológicas. que se dicta en 3 jornadas de 3 horas cada una.
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(Primero debe Inscribir al o los Participante(s) y luego Cancelar las Inscripciones en FLOW, para Crear el Acceso a la Plataforma E-Learning)